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Temario: Cobranza Efectiva - Estrategías y Técnicas
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Dirigido a:
Directores, gerentes, ejecutivos, jefes de departamento, empresarios, personal de las áreas y departamentos de cobranzas, atención telefónica, crédito y/o riesgos, lideres de proyecto, consultores, profesionales y en general a todas aquellas personas que estén interesadas en conocer las técnicas, herramientas y mejores prácticas para la recuperación de cartera y la cobranza efectiva.
Objetivos:
Qué los participantes fortalezcan sus competencias y habilidades para la cobranza efectiva, manejen las técnicas, herramientas y mejores prácticas para la cobranza y sean capaces de establecer estrategias de recuperación.
Al concluir el curso - taller, los participantes podrán identificar áreas de oportunidad y oportunidades de mejora en materia de recuperación y cobranza efectiva en sus organizaciones y centros de trabajo.
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Descripción:
En una primera etapa se revisan los elementos básicos de la cobranza, las diferentes estrategias para la recuperación efectiva y las técnicas y herramientas de soporte para tal efecto.
En una segunda etapa se lleva a cabo un diagnóstico de la situación actual en las organizaciones participantes en materia de cobranza y recuperación, se identifican oportunidades y se plantean acciones de mejora.
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Propuesta:
Duración: 08 horas
Esquema:
Abierto: 30% Teoría, 70% para revisión de casos de éxito, prácticas, ejercicios y desarrollo de taller.
Incluye:
» Carpeta con el contenido del Curso - Taller por participante.
» CD con el contenido de prácticas y sinopsis del Curso - Taller.
» Certificado de participación al Curso - Taller por participante.
» Coffee Break Continuo Refrescos, agua, galletas, botana y café.
Contenido Temático:
I. Introducción y Elementos Básicos.
Introducción, conceptos básicos y elementos para la cobranza efectiva.
II. Procesos de Cobranza.
El proceso de cobranza, fases de la cobranza, los cinco básicos, cobranza preventiva, normal, administrativa, judicial, extrajudicial, telefónica, externa y función del gerente de cobranza.
III. Cobranza Efectiva.
Estudio de la cartera de deudores, adopción de tácticas de cobranza en función del perfil del deudor, causal de no pago, antigüedad y tipo de producto/servicio, niveles de seguimiento por segmento, número de intentos, llamadas de entrada y salida, reestructuración y plan de pagos, tipo y desarrollo de guiones, distribución de cartera por grupo de trabajo y gestor, segmentación de la base de datos, centros de atención, puntos clave para la cobranza efectiva y cuentas de alto riesgo.
IV. Tecnología y Cobranza.
Papel de la tecnología en el campo de la cobranza, sistemas de control, cobranza, discado automático y predictivo, monitoreo de llamadas, selección de guiones, registro en línea, agendas y medición del desempeño.
V. Factores de Éxito en la Administración de la Cobranza Telefónica.
La economía y los entornos, el mercado y la empresa, la prevención de cartera vencida, ¿Cómo administrar la cartera?, segmentación de la cartera, características del segmento, eficiencia, eficacia y oportunidad, Información, tecnología, los recursos humanos y la capacitación permanente.
VI. Telemarketing, Fundamentos de Negociación y Manejo de Conflictos.
El proceso de telemarketing, CRM - Customer relationship management, el supervisor de telemarketing y los errores más comunes en telemarketing, principios de negociación efectiva, manejo de objeciones, técnicas y herramientas para el manejo de conflictos, tips y recomendaciones, revisión de casos, situaciones, prácticas y proyección y análisis de los videos “Telemarketing de la A a la Z” y “Cómo tratar a los clientes enojados, rudos, inconformes y a veces groseros por teléfono”.
VII. Bases de Datos y Procesos de Correo Directo.
Selección de bases de datos, depuración, mantenimiento, higienización y normalización de bases de datos, servicios outsourcing, cobranza electrónica, servicios de e-mailing, proceso de correo directo, diseño de cartas y plantillas, personalización de correspondencia y selección de servicios de mensajería.
VIII. Revisión de Casos de Éxito y Definición de Estrategias de Cobranza.
Revisión de casos de éxito, diagnóstico de la situación actual en la organización del participante, planteamiento de iniciativas de mejora, definición de estrategias según el tipo de cobranza y caso práctico.
IX. Conclusiones y siguientes pasos.
Conclusiones y siguientes pasos.
Anexos:
» Casos de estudio (Herramientas y empresas).
» Resumen de herramientas y técnicas.
» Guía de revisión para caso práctico (Trabajo en equipo).
Inversión:
$6,000.00 pesos M.N. más IVA por participante.
Generales:
» Garantía de satisfacción con base en la evaluación final de los participantes.
» Revisión de casos prácticos propios de la organización contratante (Taller).
» Precios y condiciones especiales para grupos y esquemas cerrados.
» Instalaciones disponibles en el Ciudad de México (Centro de Capacitación).
» Posibilidad de ajustar fechas y horarios, según las necesidades de la organización.
» Factibilidad de impartir el curso en las instalaciones del contratante, a nivel nacional.
» Factibilidad de realizar visitas de diagnóstico en las instalaciones de la organización.
» Factibilidad de Extender los cursos a esquemas de consultoría (Seguimiento).
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TABLA DE DESCUENTOS, ATENCIÓN A EMPRESAS Y GRUPOS DE TRABAJO
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Cursos y Talleres de 08 horas
(1 día de 08 horas)
Inversión por Participante
$6,000.00 pesos M.N. + IVA
Para Grupos de entre 10 y 15 Participantes
$40,000.00 pesos M.N. + IVA
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Cursos y Talleres de 16 horas
(2 días de 08 horas c/u)
Inversión por Participante
$8,500.00 pesos M.N. + IVA
Para Grupos de entre 10 y 15 Participantes
$60,000.00 pesos M.N. + IVA
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Cursos y Talleres de 24 horas
(3 días de 08 horas c/u)
Inversión por Participante
$11,000.00 pesos M.N. + IVA
Para Grupos de entre 10 y 15 Participantes
$80,000.00 pesos M.N. + IVA
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Cursos y Talleres de 40 horas
(5 días de 08 horas c/u)
Inversión por Participante
$16,000.00 pesos M.N. + IVA
Para Grupos de entre 10 y 15 Participantes
$120,000.00 pesos MN+IVA
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